Create, not sell

You hired me to create a product that sells, not to sell a product – confessions of a shopaholic

Digitale kerstkaart

Klanten doen niet wat ze zeggen

Een beetje marketeer zeg ik niks nieuws als ik zeg: “Klanten doen niet wat ze zeggen en zeggen niet wat ze doen”.

In die categorie een leuk artikel in het NRC over de motivatie om op elektriciteit te besparen. Gevraagd naar drijfveren om energiegedrag te wijzigen stond bovenaan “financiën”.

In de daaropvolgende proef kregen twee testgroepen feedback – de een financieel en de ander moreel/gezondheid – en een derde niks.

Denk bij de morele/gezondheid feedback aan “afgelopen week gebruikte u xx procent minder dan uw efficiënte buren. U voegt toe/vermijdt xx kilo lucht vervuilende stoffen die bijdraagt aan gezondheidsklachten zoals kinderastma en kanker.

Na 100 dagen bleek de groep net financiële feedback niet zuiniger dan de controle groep (die zonder feedback). De ander gemiddeld 8%.

Financiële prikkels worden overschat.

Bron: PNAS, onderzoek van de Universiteit van Californië

Viraliteit voorspellen

Goed nieuws: “..virale marketingcampagnes [zijn] geen willekeurig proces waarbij de marketeer slechts passief moet toekijken hoe alles verloopt.” en “dit onderzoek ontkracht de populaire misvatting dat het succes van virale campagnes puur een kwestie is van een creatief filmpje en een dosis geluk….het verloop van virale campagnes hoeft geen oncontroleerbaar proces te zijn.”

Gevonden in Clou van oktober. Hele artikel op MOAWEB.

Is Facebook dood?

Op mijn eigen Facebook timeline zie ik het al gebeuren. Steeds minder vrienden posten, steeds meer mensen gluren. Ik merk zelf ook een social media moeheid, zoek ze steeds minder vaak op. Reageer minder. En hoe minder we het collectief doen, hoe minder leuk het wordt. En dan gaat het snel. Hyves, wat was dat? Foursquare…wie doet dat nog?

Ik doe een voorspelling. Op 10 januari 2016 is Facebook niet langer een van de belangrijkste social media in Nederland. Misschien is het wel helemaal weg.

Maar wat betekent dat voor brands? Als er geen nieuw massaal platform opstaat en de massa het een-op-een zoekt in Whatsapp achtige toepassingen, waar vindt dan de engagement plaats? Misschien nemen grote (r)etail brands zoals Bol.com, Wehkamp of Amazon die positie over?

Marketeers zijn er nog niet voor uitgerust (met name qua resources) om een gesprek aan te gaan op een gefragmenteerde set platforms. Ze kunnen er nu met moeite 3 of 4 aan. Spannende tijden!

Succes zit in je genen

In de krant een interview met Fred Gehring en Tommy Hilfinger. Daarin lezen we een interessante oplossingsrichting voor een merk dat groeide als kool maar kampte met slechte cijfers. Na het binnenhalen van investeerder Apex sneed het bedrijf een groot deel van de Amerikaanse distributiekanalen weg, wat leidde tot een grote daling van de verkoopcijfers daar. Tegelijkertijd stabiliseerden de resultaten….en nu komt de uitspraak van Gehring waar ik als marketeer warm van wordt: “Dat was een enorme verbetering voor onze merkpositie daar”. Heerlijk, management met lef om te kiezen.

Tommy Hilfinger was ‘mainstream’ geworden en daarmee wel groot naar onsuccesvol. Hilfiger daarover “We verloren onze merkwaarden uit het oog. De kleren werden op teveel punten verkocht. Om toch dezelfde hoeveelheden te blijven verkopen, verlaagden we de prijzen en daardoor uiteindelijk ook de kwaliteit van onze kleding.” Het gevolg was dat de kleding die ooit exclusiviteit uitstraalde, zelfs verkocht dreigde te worden bij de Amerikaanse supermarktketen Walmart.

In mijn beleving zijn, onder druk van investeerders en aandeelhouders, veel bedrijven afgedwaald van hun kern. Koerst onze HEMA nu af op een middle-of-the-road strategie waar ongetwijfeld ongelukken van gaan komen. Elke internationale snelweg heeft immers niet voor niks gescheiden banen.

Hopelijk vinden meer merken de route terug naar zichzelf en het success.

Weg met doelgroep marketing

Recent een interessante documentaire gezien over menselijk gedrag in relatie tot winst en verlies. Gedragswetenschappers weten: “When faced with potential loss people are more likely to take risks”. Sterker nog, ze worden roekeloos. Hebben we eenmaal ‘zekerheid’ dan worden we ineens voorzichtig en behoudend want “We hate losing”. En: “Hating risks has been in our DNA for 35 mln years.”

Dit gedrag verander je dus niet zomaar. Als marketeers zouden we ons veel meer moeten verdiepen in de mens. Kan het oude hokjes denken overboord? Ik denk het eerlijk gezegd wel. De mens is veel meer hetzelfde als we denken…..

Cultuur voor success

“Technology companies live and die by culture; “culture eats strategy for breakfast” is among the most cherished sayings in Silicon Valley. What that means is that a company’s ultimate success or failure is determined less by anodyne technological prowess than by the values and behavior of people who work there.”

Helemaal mee eens. Cultuur (en leiderschap) maakt of breekt, en al helemaal in een snel groeiende organisatie. Toch blijkt het nakomen en naleven ervan in de praktijk vaak mis te gaan. Het borgen van cultuur zou echter geen ondergeschoven kind mogen zijn.

https://www.linkedin.com/pulse/article/ubers-privacy-scandal-failure-isabelle

Inspiration

“You can find inspiration in everything” aldus Paul Smith. Mee eens?

Kernwaarden bron van opstand

In het NRC van 29 juli lees ik dat Greenpeace Nederland medewerkers in opstand komen tegen het Internationale management. Waarom? Omdat zij zich (ondermeer) niet houden aan de kernwaarden van de organisatie.

Dan heb je als bedrijf toch ook wel iets heel erg goed gedaan. Je hebt blijkbaar de kernwaarden weten te vinden die heel dicht bij de intrinsieke waarden van een grote groep medewerkers komt. Het DNA van het bedrijf gevonden. Daarom zijn ze zo boos dat management ervan afwijkt.

Het toont tegelijk de kracht aan van goed gedefinieerde kernwaarden. Dezelfde emotie had ook ten gunste van groei van de organisatie kunnen worden de ingezet.